Growth Hacking

O Growth Marketing (ou Marketing de Crescimento) é uma nova forma de marketing focada na atividade e agilidade do crescimento dos negócios. Ao mesmo tempo que o mkt tradicional coordena seus recursos, métricas e retornos, o growth marketing volta-se ao crescimento constante e integrado.

Para isso, essa técnica busca, não só vender, mas principalmente fidelizar os clientes, fazendo com que a receita seja mais recorrente. Também é pensada a integração dos profissionais no modelo “squad” de grupo de trabalho. A ideia de profissionais de diferentes áreas trabalharem no mesmo “setor” traz agilidade aos processos. Não é a toa que grandes empresas multinacionais utilizam o growth marketing: Uber, Facebook, Netflix, Google, entre outras.

 

Mais algumas características do Growth Marketing

O modo como o growth marketing trabalha é científico, ou seja, baseado em hipóteses e testes que as confirmam ou refutam. Com foco na inovação, ele também tem parte na produção do produto, ao contrário do mkt tradicional, que apenas promove estratégias de venda para um produto pronto. Além disso, opera para além da comunicação – o growth marketing trabalha com análise de resultados, lógica de programação e experimentações.

A retenção é um dos pilares. Assim, a venda dos produtos não é como um destino a ser alcançado, e sim uma etapa, parte do crescimento exponencial objetivado pelo growth marketing. Reter clientes é o mesmo que garantir que ele volte sempre que precisar dos serviços ou produtos que a empresa oferece. É agir de acordo para que ele não busque à concorrência para satisfazer seus desejos.

Funil de vendas

Os funis de venda são modelos estratégicos que organizam as etapas do cliente ao passar por um negócio, sob uma ótica interna da empresa. Por ser mais nova, essa mentalidade do growth marketing pode ser arriscada demais para os mais tradicionalistas. Ao atuar com o funil “Awareness – Ativação – Retenção – Monetização – Indicação”, maior que o comum “Awareness – Consideração – Conversão”, a metodologia do crescimento tem ganhado mais espaço nas startups e empresas com pensamento mais disruptivo.

O funil de vendas tradicional, apresentado abaixo, tem como ordem: a descoberta da marca pelo cliente, a consideração da compra, sua efetivação e, por fim, a fidelização.

Por outro lado, o funil do growth marketing considera a Jornada do Consumidor de uma forma mais ampla, como pode ser visto abaixo. Nele, as ações são mais demarcadas. Na fase “awarness”, busca-se entender como os consumidores descobriram a marca. Já na fase da ativação, o foco é criar um sentimento de empolgação por um motivo ligado ao seu produto (como quando, num e-commerce, o produto chega na casa do cliente). Após, vem a retenção, feita por ações que buscam a frequência de uso da marca. Em seguida, a monetização examina as possibilidades de gerar o maior grau de receita recorrente. Por fim, a indicação chega como reflexo da máxima satisfação do cliente.

Métricas usadas nesse tipo de mkt

As empresas que usam modelos mais convencionais do marketing se utilizam de métricas como o Return Over Investiment (ROI), calculando o retorno com a fórmula “ROI = (lucro do investimento – custo do investimento) / custo do investimento”. Já aquelas que optam pelo growth marketing tem mais cartas na manga – costumam utilizar métricas como:

  • CAC (Customer Acquisition Costs): o custo para aquisição de clientes calcula o valor gasto pela converter um lead em um cliente ou em um usuário ativo dos serviços. Ele é calculado pela fórmula “Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes”;
  • NPS (Net Promoter Score): o Índice Líquido de Promotores é medido pelo nível de indicação que os clientes são capazes de promover, e calculado pela pergunta feita a eles: “Em uma escala de 0 a 10, quão provavelmente você nos indicaria para um amigo?”;
  • LTV (Lifetime Value): o valor de vitalício reconhece o valor que cada cliente desprendeu na empresa durante seu tempo de consumidor. É importante, nessa métrica, atentar-se ao tipo de mercado que cada empresa está inserida. Sua fórmula é “Valor Médio de uma Venda X Média de Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico”.

Por meio dessas e de outras métricas menos recorrentes na análise de vendas e custos, o profissional examina a relação existente entre os gastos para atrair clientes e a receita líquida ou bruta gerada durante o processo de vendas.

Se seu negócio se encaixa no perfil do growth marketing, com alto nível de inovação e ambientes dinâmicos, conte com a Megalu para reformular o mkt nela! Entre em contato conosco e saiba das inúmeras possibilidades dessa metodologia.

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